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壳牌“联手”厦工 两巨头合作加码带来什么？

壳牌“联手”厦工 两巨头合作加码带来什么？

中国工程机械信息

随着2015年5月份中国工程机械市场指数(CMI)的出炉，工程机械行业的“惨状”再次被一览无余。数据显示，5月份CMI为71.08，同比下滑11.37%，环比下滑24.81%，为2011年7月指数创立47个月以来的新低。CMI指门封条数说明了目前国内工程机械市场的实际需求仍在触底，短期仍未改善……

2015年5月8日，壳牌(中国)有限公司(以下简称壳牌)与厦门厦工机械股份有限公司(以下简称厦工)在厦门举行了新一轮战略合作协议签约仪式，确定未来3年双方在工程机械高端润滑油的合作将从挖掘机事业部拓展到其它厦工产品;此外，壳牌致力于协助厦工进一步拓展售后市场，开发售后专用油，联合开展市场活动，开发售后新的利润增长点，以应对国内工程机械行业整体低迷情况。

壳牌是全球最大的润滑油生产商和供应商，厦工是国家重点工程机械产品的骨干企业，经济新常态下，两个行业领袖再续前缘，携手再创辉煌，巨头深度合作是否将产生1+1 2的效应?行业标杆的光芒会不会越来越耀眼，成为引领行业走出困境的“指路明灯”?作为中国访问量最大影响力最大的润滑油行业媒体，中国润滑油信息()、《润滑油市场》杂志与各大主流媒体共同见证了签约仪式，并特别采访了厦工总裁白飞平、壳牌大陆及香港地区润滑油业务总经理沈坚、壳牌工业润滑油销售总经理陈斌。日前，我们邀请了多名行业专家以及业内人士，就壳牌与厦工签署新一轮战略合作协议对行业的转型升级、实现创新跨越的重要意义进行深度解读。

创新：产能过剩倒逼服务升级

中国工程机械工业协会发布数据显示，2002年至2011年，全国工程机械行业年均增长率达24.6%，但在2011年以后，增速明显放缓。2014年，工程机械产品总销量为65.33万台，同比下降4.11%。中国经济的持续结构调整以及以房地产、基建为代表的固定资产投资增速减缓，使得工程机械设备开工率低、上下游新增设备需求低迷、产能过剩与库存增加，大部分企业的盈利均出现了大幅度下滑，工程机械行业处于产能过剩、市场需求不振、存量风险消化的“阵痛期”。

专家表示，工程机械行业的发展既是中国经济转型的2、开机、停机、清机微观反映，也是行业发展规律的必然结果。在总结2014年国内工程机械行业运行情况时，中国工程机械工业协会副秘书长吕莹用“主要产品销量弱势盘整，上升动力不足，经济效益持续对我们的纯水设施验收、环保达标和产品质量提升工作给予了极大的帮助下降”进行了概括。

效益下滑的事实,企业主们心照不宣。但也有不少企业主认为，这也是工程机械企业创新升级、行业走向成熟的契机。目前整个工程机械的产能严重过剩，同质化竞争严重，若再不进行结构性调整，低水平的同质化竞争将持续下去。国内市场尚难存活，“走出去”参与国际竞争更是奢望。厦工总裁白飞平认为，为用户提供高效节能、操作简便、可靠性更好的产品，并关注产品的全寿命各环节的服务，已成为工程机械行业的最新服务理念。谁能将这一块做得更好，谁就能率先突破同质化竞争，谁就能推动整个行业的进步和发展。

润滑油作为工程机械的“血液”，直接影响了机械设备的使用效率和使用寿命。过去由于粗放式的管理，厂商的宣传不到位、用户对于工程机械专用润滑油的认识不够充分，甚至高跟鞋出现不少用户将普通车用润滑油直接应用于工程机械设备上的情况。对于厦工而言，与全球最大的润滑油生产商和供应商壳牌合作，升级工业润滑油服务，为客户创造更高的价值是“走差异化路线”的重要突破口。

早在2013年，壳牌与厦工就展开部分合作，主要为挖掘机、盾构机和小型机的初装与售后服务“输血”，壳牌成为厦门挖掘机油唯一供应商，为厦工提供全方位的润滑产品。2014年双方开始进行建立润滑油标准的联合实验，推出了厦工专用润滑油，并联合展开如“移动实验车”等一系列针对厦工挖掘机售后市场宣传推广项目;2015年壳牌与厦工在厦门举行了新一轮战略合作协议签约仪式，确定未来3年双方在工程机械高端润滑油的合作将从挖掘机事业部拓展到其它厦工产品。

据壳牌工业润滑油销售总经理陈斌介绍，在新一轮的战略合作中，双方的合作将从钛铁挖掘机领域扩大到厦工全系列机型的高端产品;另一方面，壳牌会继续与厦工进行关于油品标准的联合实验，计划将于2015年底建立厦工设备的各项润滑标准，双方合作的厦工售后专用油研发也有望逐步拓展到除挖掘机以外的其它产品线，以提升厦工不同机器设备的各类性能擦鞋机指标，更好地满足终端用户的个性需求。

“过去两年来，壳牌的专业产品和服务得到了厦工以及经销商的一致认可，双方的理念更加切合和合作更加默契，我们期待今后双方擦出更多更美好的火花，助力厦工的可持续发展，提升厦工在行业内的竞争实力，为我们的客户带来直接的效益和价值”，厦工总裁白飞平在签约仪式上表示。

出海：绕开价格战“泥潭”

面对低迷的市场，越来越多企业不得不“割肉”减价以争市场份额，陷入价格战“红海”。厦工总裁白飞平认为，企业应当打“创新战、质量战、产品全寿命周期的服务战”而不是“价格战”。低价格博弈将令行业陷入无序竞争的格局，到头来受伤者还是行业企业自己。只有通过优化产品结构，将中高端产品占比稳步提升，做好后市场服务，为用户创造价值，从而推动企业经营质量、利润的双提升。

寒潮突袭下，一些目光长远的企业将更多的精力投入到国际工程机械大市场，以绕开国内价格战“泥潭”。随着“一带一路”国家战略的加快推进，我国装备“走出去”也在加速前行。商务部日前公布数据显示，中国第一季度与“一带一路”沿线国贸易占到全部的26%。

国际工程机械大市场的种种利好对于工程机械企业有着足够的诱惑和吸引力。中联重科、三一重工、徐工、厦工等工程机械骨干企业，主动参与“一带一路”战略实施，向沿线国家输出优秀的研发和制造产能，以此整合当地的工业制造基础和资源，整体上提高装备制造行业的国际发展水平。

其中，与国际知名企业“强强联手”正成为中国企业“走出去”的一大趋势。国内很多企业在设备生产方面积累了很多经验，但是在全周期使用方面来讲，服务的跟进仍有很大的提升空间。国内企业跟国外公司合作，可以基于国外的先进经验，从而做到更好。

厦门大学经济学系副教授丁长发分析，作为全球知名的润滑油品牌，壳牌在全球与众多大型工程机械公司合作积累了不少经验，可以给下一代的产品升级提供先进的指导。壳牌与厦工等国内顶级的工程机械厂商合作，不仅能助力中国的合作伙伴在国际市场赢得先机，也可以扩大中国工业润滑油市场份额。“但国内的厂商不要单纯地以为背靠大树就好乘凉，在‘走出去’的过程中需结合自身战略，全盘考虑东道国的政治、经济、社会情况，规避政治风险。”

联手：抢占工程机械后市场

经过一轮又一轮的优胜略汰后，低门槛时代即将终结，工程机械行业将进入一个高门槛时代。企业也将由粗放走向集约，从暴利走向微利。好比跑马拉松，跑前面的路程大家都差不多，直到后面运动员们才开始真正拉开距离。“工程机械行业后市场”正逐渐成为各企业较量的主战场。

据中国工程机械工业协会统计数据分析，截至2014年，我国中国工程机械主要设备保有量约为561万-608万台。如此庞大的保有量为后市场提供了发展的基础以及广阔空间。工程机械后市场内容非常丰富，包括保内服务、维修、租赁以及再制造等。

中国工程机械工业协会副会长兼秘书长苏子孟表示，“后市场”是有巨大潜力的。中国工程机械行业应从传统的价格竞争转变为以提高产品质量的稳定性和改善售后服务方式等方面的综合竞争上来，走差异化道路，提升中国工程机械产品的整体竞争能力和竞争质量。逐渐从中低端产品链向中低高端产品链的全覆盖转变，逐渐加大对后市场投资力度，使后市场营业利润的比重逐渐提高。

据中国润滑油信息了解，在厦工工程机械设备被指定为中国极地考察专用工程机械设备后，壳牌与厦工意识到完成极地环境的作业，设备对于润滑要求更加的复杂，甚至严苛。壳牌在过去的两年间也完美解决了各种极地作业的挑战与世界级的严格考验，为厦工带来了可观的价值回报。随着双方合作越来越紧密，在产品、技术、售后合作需求上都步入了一个新阶段，因此双方都希望将合作推向纵深。

谈及与厦工的合作加码，壳牌大陆及香港地区润滑油业务总经理沈坚认为，这既是壳牌在中国发展的新“里程碑”，也是一个很好的开端。目前中国的经济结构正在进行调整，中国工程机械行业产能过剩，整个工程机械行业面临着较大的挑战，初装油的生意势必受到影响。企业若想可持续发展，售后市场的开拓无疑十分重要。

沈坚对中国市场充满信心：“要实现中国润滑油市场未来的增长目标，技术在其中发挥着重要作用。我也很自豪地看增强各类企业投资信心到，壳牌为推动中国实现这一目标做出的贡献，并将中国选为专注于润滑油科研的全球三大研发中心所在地之一。我们将会探索具有竞争优势的技术解决方案以实现业务增长。我们也将通过壳牌上海研发中心这一平台，与中国的原始设备制造厂商和科研机构开展技术协作。我们将继续致力于为中国的消费者提供高质量的服务。”

在中国经济新常态下，工程机械厂商的客户群体也在不断整合，向集团化、规模化发展。随着专业水准越高，对工程机械设备知识的理解能力也越来越强，对于设备的维修、保养的要求和投入也越来越高。这不仅驱动产品不断升级换代，也推动着售后服务质量的不断提升。

壳牌工业润滑油销售总经理陈斌认为，“以前企业考虑成本节约是在一个点上，也就是产品的采购价格，现在企业对成本的考量已经放大到一个面上，即整个产品使用过程中的成本和效率。在经济新常态下，工业润滑油OEM厂商更重视开拓售后市场，这就离不开工程机械生产商的支持。以壳牌和厦工为例，双方的合作越来越紧密，产品、技术、售后合作需求上都步入了一个新阶段。壳牌将不断为厦工极致性能表现提供更适合更优良的润滑解决方案，为厦工持续注入活力，共同携手拓宽工程机械行业市场!”对此，厦工总裁白飞平补充道：“壳牌是润滑油领域的国际领导品牌，连续7年全球润滑油销量第一，厦工非常希望双方的合作能够向更深更广的方向稳步推进，携手突破工程机械行业面临的困境!”

受国内经济发展转型影响，工程机械行业处于低谷，但市场容量依旧可观。2015 年国家推动铁路、公路等基础设施建设，带动过剩产能输出。出口业务方面，企业借助“一带一路”国家战略，积极拓展海外市场，未来的工程机械及其后市场仍将大有可为。壳牌和厦工的强强联合、战略协同，开发售后新的利润增长点，将让双方从产品、技术到售后服务合作更深、更广、更稳地推进。壳牌携手厦工签署新一轮战略协议，是行业领袖的一致之选。合作将为厦工持续注入活力，产生1+1 2的效应，双方共同携手拓宽工程机械行业市场，为处于整体低迷情况的国内工程机械行业带来曙光，将成为新常态下中国工程机械行业转型升级，实现创新跨越的助推器。

【精彩语录】

“与厦工的合作加码，这既是里程碑也是一个很好的开始。我们希望能与厦工形成一个长久的合作伙伴的关系，通过这样的伙伴关系，为中国的工程机械用户产生更高的价值，希望帮助壳牌和厦工在中国的市场更快成长，推动整个行业的发展。”

——壳牌大陆及香港地区润滑油业务总经理沈坚

“壳牌将不断为厦工极致性能表现提供更适合更优良的润滑解决方案，为厦工持续注入活力，共同携手拓宽工程机械行业市场!”

——壳牌工业润滑油销售总经理陈斌

“壳牌是润滑油领域的国际领导品牌，连续7年全球润滑油销量第一，厦工非常希望双方的合作能够向更深更广的方向稳步推进，携手突破工程机械行业面临的困境!”

——厦工总裁白飞平

“强强联合已经成为工业润滑油发展的大趋势，通过与工程机械企业签署战略合作框架协议，双方在资本领域、配套市场、技术研发、海外市场开拓等方面可以展开全面合作，互惠互利，实现市场和产能的完美对接，使一加一效应得到了最大释放。”

——上海市润滑油品行业协会副会长、秘书长张灵发

“厦工和壳牌达成战略合作，对于厦工这些国内工程机械企业而言，将提升其产品和服务的附加值，特别在售后市场这一块，将往高端方向发展。以壳牌为代表的国外润滑油公司也非常看重中国的工程机械售后市场，与厦工建立长期的合作伙伴关系，将更巩固壳牌在中国润滑油行业的地位。”

——上海工业品营销研究院院长丁兴良

“壳牌在润滑油研发的水平在全球是顶尖的，此外它的销售和服务也是一流的。厦工等国内工程机械行业，应该利用与壳牌等国际知名公司合作的契机接受国外的先进技术与管理理念，提高公司研发能力，不断缩小与国际先进水平的差距，才能更有底气“走出去”，扩大“中国制造”在国际市场的份额。”

----厦门大学经济学系副教授丁长发